线下的家居建材，光景是一年比一年差，卖场冷清、门店关闭非常正常，传统家居建材市场的弊端太对：市场非常混乱，价格不透露，很多消费者都不知道市场价格，以为家居建材“暴利”。2006年家福特建材超市倒闭，给业界带来了巨大的影响。随后百思买也关掉了在上海的最后一个店从此离开中国。而百安居作为资本支撑最强的企业，连亏6-7年，经营惨淡。

线上团购、抢购、以及网络口碑对线下企业的销售业绩影响，已经开始影响一些传统的大牌企业销售成绩了。但面对如此的一个前景广阔的家居建材市场，就连淘宝这样的互联网大平台也没有交出一个满意的销售成绩单。传统的建材家居企业在电商这条路上该如何走，怎么走，走向哪里。

01要有规划，找到精准“鱼塘”

借助网络进行建材的营销，应该有自己的规划和发展思路，经营网站应该和做企业一样，有长远的发展计划和规划，以及相应的步骤和策略。要明确自己的服务对象，也就是客户群体，然后在巧妙利用电商平台让自己的店铺走出去。

线上+线下的营销方式，使用微信+小程序商城，迅速将自己店铺推广到大众的眼前，自己能提供的各项服务均不要吝啬，展示出来，吸引到客户只要有点击量你就可以乘机把握住他的信息，这个时候你的客户数据是精准的，回访成交的概率也会增加，达到高效的开展线上销售的目的。

线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。

而客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，所以退单也就很正常。

客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。

这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了，建议转型为促销+高附加值服务双驱，赢得客户信赖成交。

02从经销商升级为服务经销商

随互联网高速发展，时代的脚步越来越快，消费者习惯不断改变，消费群体也不断迭代，单赚信息不对称的钱已然不是长久之计，想方设法把服务做上去才是根本，用服务去吸引客户，转化客户，留住客户。

比如配送政策，满额免费配送，当你的服务做得很好的时候，有了稳定的客户渠道之后你就可以做配送路线优化，可能一条路线你送的是好几单货，自然节省了物流成本，同时可以用这些费用去给客户提供更优质的服务，从而吸引更多客户，拓宽销路；

比如客户的会员制管理，客户买的越多等级越高，让他感觉到他与别的客户的不一样，告诉他会员等级再高一点价格会更低，吸引他促进他消费；

再比如活动经营法，按时按期给客户发优惠券，间接提示他该买货了，最近买我家货有优惠，他还会去别家吗？

03家居建材销售渠道和商品的特殊性

线上电商企业要在家居建材行业有所发展，就必须打通与线下的通道。这是电商企业下一步发展的主攻方向。

另一方面，几乎所有的家居建材传统企业都在努力发展自己的电商，但迄今为止尚未见到成功的案列。这是我所谓的“线下上不去”。必须线上线下020模式，网购早已经不是神话，在 10年前已经成为现实，家居建材网购不久的将来也将迎来一场行业的变革，顺应时代的发展，抓住机遇。

家居建材行业发展电子商务市场已是必然之路，相信在未来的几年内，家居建材电子商务市场更多的改变消费者的消费观念。

04规范化管理，数据化运营

无规矩不成方圆，要想提高运营效率，就一定要规范流程，有条不紊的操作流程往往可以事半功倍，习惯养成后后期需要任何数据只需一步导出即可查看，合理规避用时翻单子找帐，丢单子就焦头烂额的问题。学会数据化管理，利用数据、营业简报去分析，做下一步规划，采取行动。

一条是聚焦的道路，一道是拓宽边界的做法，都没有对错，但它的主线必须注意，那就是搞清楚你的消费者在哪里，想办法抓住他们。 一切变化都因此而起。

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什么是云鸟快采？

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2、增强客户黏性：可将后台客户数据划分等级，分配会员卡，会员价格由商家根据商品毛利设定，商家可根据客户类型下发优惠券，诱导客户消费，设置积分兑换等活动调动客户积极性，增强客户黏性。

3、服务出台：商家提供的服务不是只有老客户才知道，用户只要看到小程序商城，就可以清晰明了的知道商家能提供的服务，急速配送及配送政策、售后服务等均可在小程序上展示出来；下单客户还可通过小程序拨打配送司机电话，直接查询货物状态，这些服务通通可以成为商家吸引客户的亮点。

4、数据清晰可视：首页营业简报时时更新数据，从下单用户到利润额到热卖品牌、爆款商品报表再到水电木瓦油销售占比……系统内所有数据均清晰可视，单笔利润也可查看，即出货一单净利润额，以及客户下单时间，空档期多久，是否需要回访等，方便商家科学管理商品管理客户。

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6、智能仓储：打通销售、采购、仓储、物流各环节，商品供销存数据一目了然，可根据销售情况设定安全库存，科学进货，不多进也不少进。系统可时时查看库存情况，当低于安全库存则需要进货，解决辅材商缺货或商品滞销的困扰。

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【责编：崇嘉】